Und zum anderen kommen im Vergleich dazu auch andere Zielgruppen als potenzielle Käufer in Betracht, deren spezifische Interessenlage es zu berücksichtigen gilt.

Anforderungen professioneller Investoren erfüllen

Einzelne Wohnungen oder Einfamilienhäuser werden häufig zur Selbstnutzung und zum Teil auch von Privatanlegern als Kapitalanlage erworben, etwa als zusätzliche Komponente ihrer privaten Altersvorsorge. Für Selbstnutzer spielen neben wirtschaftlichen Kriterien vor allem auch emotionale Aspekte eine Rolle, beispielsweise ihre Verbundenheit mit einer bestimmten Wohngegend, die Vorliebe für einen bestimmten Architekturstil oder Ähnliches. Auch private Kapitalanleger, die ihre Anlagewohnung später eventuell einmal selbst bewohnen oder Familienangehörigen überlassen möchten, beziehen solche Aspekte zumindest am Rande mit in ihre Kaufentscheidungen ein. Erwerber von Mehrfamilienhäusern hingegen betrachten diese in der Regel als reines Investment und beabsichtigen nicht, darin zu wohnen. Daher sind emotionale Kriterien für sie kaum von Bedeutung, während Zahlen und Fakten umso größeren Einfluss auf ihre Investitionsentscheidung haben.

Umfassende Informationen erleichtern und beschleunigen die Investitionsentscheidung

Je umfassender und aussagekräftiger die zu einem potenziellen Immobilieninvestment vorliegenden Informationen sind, desto schneller kann sich der Investor ein Bild davon machen, ob dieses seiner individuellen Anlagestrategie und seinen Investitionskriterien entspricht. Daher sollten vor einem geplanten Verkauf eines Mehrfamilienhauses sämtliche relevanten Unterlagen zusammengestellt und auf Vollständigkeit geprüft werden, sodass potenzielle Kaufinteressenten sie schnell und unkompliziert einsehen können. "Professionelle Immobilieninvestoren führen vor jedem Kauf eine sogenannte Due Diligence durch. Das bedeutet wörtlich 'sorgfältige Prüfung' und meint eine detaillierte Analyse aller für den Investor relevanten Punkte, angefangen vom baulichen und technischen Zustand über kaufmännische Aspekte bis hin zu steuerlichen und rechtlichen Fragen", erläutert Dipl.-Ing. (FH) Christian Reinhart, Inhaber des gleichnamigen Maklerbüros. "Daher sollten Grundbuchauszüge, Wohnflächenberechnungen, Mietverträge, Übersichten der Einnahmen und Ausgaben, Energieausweise, Grundsteuerbescheide, technische Dokumentationen zu vorhandenen Anlagen, Verträge mit Dienstleistern wie Verwaltern und Handwerkern, Baugenehmigungen, Pläne und Grundrisse sowie alle sonstigen relevanten Unterlagen vollständig und systematisch geordnet vorliegen."

Transparenzdefizite führen zu Preisabschlägen

Nur wenn dies der Fall ist, kann sich ein Kaufinteressent schnell einen Überblick darüber verschaffen, ob das Objekt grundsätzlich für ihn infrage kommt und welchen Preis er dafür zahlen würde. Fehlen Unterlagen oder gehen bestimmte Informationen nicht eindeutig aus den vorhandenen Dokumenten hervor, so kann dies zu Preisabschlägen führen oder gar das Zustandekommen der Transaktion verhindern. "Je geringer die Transparenz, desto größer das Risiko für einen potenziellen Investor. Und dies führt am Immobilienmarkt ebenso wie am Kapitalmarkt zu Preis- oder Kursabschlägen" betont Reinhart. "Wer den optimalen Verkaufspreis erzielen möchte, sollte daher im Vorfeld für ein Höchstmaß an Transparenz sorgen." Zudem wird beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses in der Regel ein Wertgutachten erstellt, für das der Sachverständige viele der genannten Unterlagen ebenfalls benötigt.

Globalverkauf oder Einzelprivatisierung?

Für den Verkäufer stellt sich beim Mehrfamilienhaus verkaufen immer auch die Frage, ob ein Globalverkauf des gesamten Hauses an einen Investor oder dessen Aufteilung in einzelne, separat zu veräußernde Eigentumswohnungen die attraktivere Lösung ist. Diese Frage sollte vorab am besten mit einem erfahrenen Immobilienmakler erörtert werden, denn beide Optionen haben jeweils ihre Vor- und Nachteile. Beim Einzelverkauf der Wohnungen lässt sich insgesamt möglicherweise ein höherer Veräußerungserlös erzielen als beim Verkauf des gesamten Hauses an einen Investor. Dafür muss in der Regel ein deutlich längerer Zeitraum bis zum Abverkauf der letzten Wohneinheit und zum Ausscheiden des Verkäufers aus der Eigentümergemeinschaft einkalkuliert werden. Der Globalverkauf wiederum lässt sich meist schneller abwickeln, führt aber oftmals zu geringeren Gesamterlösen.

Entwicklungspotenziale analysieren und aufzeigen

Sofern ein Bebauungsplan vorliegt, sollte dieser potenziellen Käufern ebenfalls zur Verfügung gestellt werden, damit sie vorhandene Entwicklungspotenziale beurteilen können. Denn ein weiteres wichtiges Kriterium für institutionelle Investoren wie Stiftungen, Immobilienfonds oder große Wohnungsunternehmen sind weitere Entwicklungsmöglichkeiten eines Grundstücks. Kann beispielsweise das Dachgeschoss ausgebaut werden? Oder lässt sich die Bebauung auf dem Grundstück durch Anbauten, Aufstockung oder Errichtung weitere Gebäude noch verdichten? Falls ja, ließen sich damit die Mieterträge perspektivisch weiter steigern. Dies wiederum sollte sich in einer höheren Bewertung und einem höheren Verkaufspreis niederschlagen.

Fazit:

Professionelle Vorbereitung ist Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf

Wie bei jeder anderen Immobilie auch, ist die Vorbereitung der Transaktion beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses eine wesentliche Basis für einen Verkaufserfolg, das heißt für die Veräußerung der Immobilie zu einem attraktiven Preis innerhalb eines überschaubaren Zeitraums. Da insbesondere für größere Objekte mit 15 oder mehr Wohneinheiten hauptsächlich institutionelle Investoren als Käufer infrage kommen, ist hier jedoch eine besonders professionelle Vorbereitung erforderlich. Ein erfahrener Makler kann verkaufswilligen Eigentümern dabei wertvolle Hinweise geben und dazu beitragen, unnötige Fehler und damit mögliche Preisabschläge zu vermeiden.